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250法则（第2页）

长期领跑国内洗衣机销售业绩的江苏小天鹅集团，从1978年开始，就一直保持全国同类产品销量第一的位置。究其原因，除了产品的质量和多样化以外，最重要的一条就是它向顾客提供完善的服务。小天鹅集团经过多次市场调查，得出了一个环比公式：服务好一个老客户可以影响25位潜在的消费者，这其中有8人可以产生购买欲望，有欲望的8人中有1人会成为实际的购买者。所以，服务好一个老客户，就会产生一个新客户，这中间还不断地产生25个潜在的客户和8个准潜在客户，依次交往循环。在看到了服务老客户的重要性后，小天鹅集团提出了“服务第一，销售第二”的口号，推出了著名的“12345”服务规范和服务承诺。正是有了这一系列的服务策略，才成就了小天鹅的今天。

如今，各大企业都在争创名牌，但名牌效应是建立在500万用户的口碑之上的。不用自己用力去吹，花大把银子做宣传，只要做好了服务，客户自然而然会越积越多。要是只顾开发市场，而不顾巩固老客户，那你就会丧失自己的根据地，最终会变成孤家寡人。

边际效应

某人在近期内重复获得相同报酬的次数越多，这一报酬的追加部分对他的价值就越小。

边际效应，有时也被称为边际贡献，是指消费者在逐次增加一个单位消费品的时候，带来的单位效用是逐渐递减的（虽然带来的总效用仍然是增加的）。举一个例子，大家可能就比较生动地理解了。比如说我们在饿了的时候，给你拿了一盘包子，你在吃的时候，第一个，乃至第五个非常香，最后吃饱了，剩下几个包子还要你吃，你就会觉得很有负担，一点好的感觉都没有了。就是这样，物质消费达到了一定的程度，人们就开始对这种状况的消费产生一种厌倦的心理。

所谓的新官上任三把火，讲的也是这个道理：刚来了要混个脸熟，所以拼尽全力在所不辞。日子一久，也就淡了。

下面，从几个方面来谈谈边际效应在社会科学等领域的应用。

比如说，一开始投入1元能得到2元的产出。随着投入规模不断扩大，到一定程度后，同样投人1元时，产出可能只有1．2元，甚至只有1元、0．8元、0．6元……越来越少。

从某种意义上来说，边际效应打破了人们原有的思维，也就是“投入——产出”的惯用模式。当处在某“边际”时，这一模式就失效了。

为了解决宇航员在太空失重的情况下书写的问题，美国投入了上亿元，最后研发出了特殊的圆珠笔。而前苏联却在没有投入的情况下，巧妙地解决了问题：让宇航员带支铅笔上天。如果以问题的解决作为产出的话，这中间投入的科技研发和时间，就是投入了。从投入——产出的模式进行考核，上面的故事中看到了“边际效应”的身影。

所以说，科技并不是越多越好，越高越好，更重要的是其在解决实际问题方面的实用性、针对性。

在教育过程中，随着班主任教育投人的强度增大，效果也随之增加，当投入增大到一定量时，教育效果不再正向增加；若继续强化，教育效果明显下降并出现负向增长。这是为什么?其实，这种现象是教育上的“边际效应”。任何一个教育活动，初始阶段教育对象接受相关信息的效果最高，然后随着时间的推移逐渐降低，最后达到一个饱和点。超过了这个点，教育对象将产生抵触心态。

因此，我们在教育学生时要善抓时机。首先要学会“雪中送炭”。这就要求班主任深入到学生中去，了解学生的需要和存在的问题，且及时伸出援助之手，排解其困难，往往能起到事半功倍的教育效果。“锦上添花”固然轻松而美丽，但“雪中送炭”更为紧迫、更为重要。其次，学会“适当冷却”，及时评价与延迟评价相结合。在班级管理中，对于学生中出现的不同问题要有区别地给予及时评价或延迟评价，以避免出现“边际效应递减”。如对待一些犯了错误的学生，有些班主任往往大动干戈，立即找来学生大加训斥，有时这会适得其反。我们不妨采取延迟评价的方法，冷一冷后再与学生去谈，有时效果会更好。即便是亡羊补牢，也为时不晚。

爱情的边际效应是递减的。青少年时期，我们就像走在干涸的沙漠，极度需要爱的滋润。如果给你一杯水，你会非常感激，因为久旱遇甘霖；再给你一杯，你仍然十分高兴，因为你还很需要，可是那种需要不像第一次那么强烈了；再给你第三杯，你能喝下，只是不那么需要了；再给你第四杯，第五杯……要你喝下，估你就不是那么喜欢，反而有点厌倦甚至反胃。

服装品牌延伸是扩大品牌影响，实现品牌边际利润，增值品牌资产，延长品牌周期，满足消费者联想需求的有效手段。作为品牌运营的一种策略，从上世纪80年代就在国外逐步成熟，我国从上世纪90年代开始，许多服装企业进行品牌延伸尝试。但品牌延伸并不是任何企业都能够采用和取得成功的，在实施品牌延伸过程中有许多值得探讨的问题。

（1。品牌延伸的好处

（1）最大限度扩大品牌知名度和影响力。

当品牌每新增加一种产品势必增加一类使用人群。使顾客多产生一次品牌体验和联想，增加一次品牌传播的机会。

世界名牌服装大多实施品牌延伸战略：

夏奈尔（EL）：时装、香水、鞋、包、首饰。

迪奥（CD）：时装、内衣、针织、香水、化妆品、珠宝、配件、皮草、手套、袜子、台布。

拉尔夫?劳伦（RALPHLAUREN）除服装服饰的延伸外，甚至延伸到涂料。涂料业绩进入行业的前三名。

耐克（NIKE）：运动手表、慢跑随身听。

（2）使品牌边际效应最大化，实现品牌资产增值。

借助母品牌的影响力，进入新的行业或产品后，机会成本降低，传播快速，商业风险减小。原有的顾客资源、渠道、研发、采购优势可以借用，使边际效应产生最大边际利润。

比如，夏奈尔（EL）5号香水迄今为止仍是世界上最畅销的香水，成为夏奈尔的两大支柱之一；通用电气（GE）是世界品牌延伸最多的企业：照明、电气、石油、金融，构建了世界最大的商业帝国，年销售收入达3000亿美元，成为世界上市值最大的公司。

（3）最大限度满足品牌定位人群全方位“生活方式”的需求。

消费者对自己喜爱的品牌爱屋及乌，在生活中有优先使用心爱品牌多种产品的心理依赖。品牌延伸延长了品牌周期，因为仅仅某类或某种产品是有一定生命周期的。

POLO代表一种美国生活，这种生活方式又渗透到家庭的每个角落。它延伸到不同的家庭产品领域，并保持设计风格、设计概念和品质的一致性。以PO-L0、RALPHLAUREN为中心，商标进行不同组合，针对不同的目标市场发展出不同的品牌。借用核心品牌的驱动作用，又不损害主导品牌形象。产品延伸到男套装、女时装、内衣、泳装、运动装、服饰、童装，甚至**用品、珠宝、餐具、浴室用品和家庭装饰品，产品涵盖目标顾客的吃、穿、住、用、浴全方位生活。