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成交笔记之二 掌握基本策略（第3页）

我们可以将产品缺陷分为两个部分：一部分是指产品本身不符合行业标准和国家标准，国家标准是最低的标准，行业标准是产品进入市场的基本标准。这类产品本身存在着问题。第二部分是产品和竞争对手比较存在着不足。也就是说，产品本身不符合企业标准。企业标准是某一行业中领头企业的平均标准，任何一件产品都很难在各个方面做到行业中的第一。

业务员在进行推销中过多地考虑到的是行业标准和国家标准，而没有考虑到企业标准。而客户考虑的往往是企业标准，他是通过货比三家来购买产品的。因此产品存在缺陷是必然的，关键是业务员如何将有缺陷的产品推销给客户。

一般来说，如实承认产品的缺陷能够得到客户的信任。广州某服装店曾醒目地贴出一幅告示：天鹅牌衬衫系国际流行最新式样，一直供不应求，现因我们选料不慎，出现了一批质量不合出口要求的产品，为此，特降价处理销售，敬请广大客户帮忙。

结果告示贴出不到一天，所有的衬衫一售而空。

承认产品的缺陷要求业务员必须秉承为客户负责的原则，讲求诚信，同时在承认产品缺陷中也存在相当的技巧。

首先产品本身不应该存在大的缺陷，在介绍产品缺陷时，应该尽量让客户感觉到这种产品缺陷是微不足道的，根本就不会动摇客户的购买信心。

其次不要将产品缺陷说得太多，缺陷说得太多，客户是记不住的。客户记住的是这种产品缺陷很多，如果对产品持有这种态度，产品销售怎么能够成功呢？

最后尽量采取方法弥补产品缺陷给客户带来的不悦，比如给客户一定的优惠条件等。

随时准备离开谈判桌

和客户谈判要时刻准备着离开谈判桌，这样做不是因为不想签约，而是利用最后的成交机会来达成协议。如果业务员确信他的客户已经离不开他，完全可以充分利用最后的成交机会来实现产品的销售。

在与单独客户进行谈判的时候，在恰当的时间离开谈判桌往往能够掌握谈判的主动。如果谈判的对方是多人团体的话，整个谈判阵势往往对人多的一方有利。因为他们完全可以轮流作战，在谈判过程中永远保持旺盛精力。而业务员一方却早已精疲力竭，最终影响判断能力。从根本上来说，客户方摆出人多势众的阵势，其目的之一就是软硬兼施，令业务员疲于应付，最后不得不认输。他们通常表现为两派，也就是我们常说的黑脸和白脸。黑脸是指扮作强硬派的人，他们激烈地指责业务员的不是，对业务员的缺点表示强烈不满，并要求业务员做出某项承诺。在他们种种威胁之后，往往会告诉你这样一个事实：宁可谈判破裂他们也绝对不会让步半分。在这个时候，白脸上场，他们很温和，对业务员的困难表示理解，并希望业务员做出一些让步，同时也许还会象征性地自责，使谈判气氛缓和。业务员往往对黑脸存在很深的芥蒂，但是对白脸存在异常的好感，这种好感往往使得他们不由自主地做出一些让步，其实真正可怕的就是扮演白脸的人。在对方人很多，面孔不一的情况下，业务员一定要镇定自若，要看穿他们背后的阴谋。其实他们如此表演只能说明一个问题，他们已经离不开该业务员，如果此时该业务员果断地离开谈判桌，往往能够取得较好的谈判效果，在这种情况下，惊慌失措的就一定是他们。

最后谈判机会的把握一定要看好时机，如果你确定对方已经离不开你的话，完全可以利用机会来达成交易。

在很多人看来，哈默是无敌的，他是实业界具有传奇色彩的人物，曾被称为“经营之神”、“幸运之神”。在他干过的各种行业来看，哈默无往不胜。他是大学生中的第一个百万富翁，第一个和苏联人做生意的美国资本家，经营古玩和威士忌酒都大有收获，在世人的眼中哈默是无敌的，他想做到的事情一定能够做到。但是正是这个哈默栽了个不大不小的跟头：对方出了一个他不能接受的价格，他坚决不接受，但经过几次较量，他还是不得不接受了对方的条件。

在第二次世界大战中，吃上一块好牛排非常不易。牛肉市场潜力巨大，哈默便进入了养牛业。然而哈默很清楚地知道，牛要卖得起好价钱，很大程度上系于种牛的血缘和质量。然而此时，在密苏里州正好有一头名叫"埃里克王子"的得奖种牛在拍卖。这头种牛被专家们誉为本世纪最佳种牛。开始时，哈默出了个相当高的价钱：15000美元。但有个叫奥布莱恩的出了35100美元将它买下。退而求其次，哈默以27500美元的价格买下了前一年国际种牛赛冠军“野蛮王子”用来繁殖，最后也年收入上百万。然而哈默还是感到“埃里克王子”的可贵。正在这时，一位兽医透露给他一个消息：“埃里克王子"患了**病，但还可以利用其精液进行人工授精。

听到这个消息，哈默心花怒放，他志在必得，当即给奥布莱恩打电话。

“莱恩，把你的‘埃里克王子’卖给我，怎么样？”

“我很愿意这样做。”奥布莱恩的回答竟是出奇的爽快。

“好，你打算出什么价？”

“10万美元。”

这一回答激怒了哈默，哈默骂道：“您疯了吧？您这头牛不能再**了，而且一年多也没有**过了。”

“那您为什么要买呢？”对方不愠不恼地反击说，“我知道您想干什么。大学里已经派人来查过，‘埃里克王子’还可以做人工授精的种牛。”

对方已经洞察自己的心理，哈默有些气馁。他当即很委婉地提议：“我也是想碰碰运气而已，谁也没有证明它还能生育。再说了，‘埃里克王子’已为您服务这么长时间了，这样吧！我按原价给您，怎么样？”

“不行，一定要10万美元。”对方丝毫没有让步的意思。

哈默立即将价格提高了一倍多，出75000美元。他要求奥布莱恩让他做次试验。奥布莱恩稍沉吟了一会儿，说道：“好吧，你来吧！”于是哈默带着兽医去了，试验结果十分满意。接着，他掏出75000美元的支票交给奥布莱恩。奥布莱恩接过支票看了看，便将其还给了哈默：“钱不够。”

“怎么？不是讲好75000美元的吗？”

“不，我没有同意75000美元成交，我只是同意你来做试验。"

哈默气昏了，转身就走。

次年12月，芝加哥国际牲畜展览会开幕了，哈默带着一头年轻母牛参展。虽然这头母牛也是“埃里克王子”的后裔，虽然哈默志在必得，虽然专家也一致看好这头母牛，但是很遗憾，这头母牛只得了个亚军。冠军还是被“埃里克王子”的另一个“女儿”夺走了。

这次对哈默的打击太大了。回到旅馆，他一头倒在**，一动不动。最后，他终于拨通奥布莱恩的电话，有气无力地说道：“莱恩，我愿意出你要的10万美元……”这笔生意终于成交。

如果确信客户对产品依赖很深，志在必得时，完全可以利用最后谈判机会。

倾听促销售

这个世界过于烦躁，每一个人再也没有耐心听别人说些什么，所有的人都在等着说。

再也没有比拥有一个忠实的听众更令人愉快的事情了。对于倾听者来说，在人际交往中，多听少说，善于倾听别人讲话是一种很高雅的素养。因为认真倾听别人的讲话，表现了对说话者的尊重，人们往往会把忠实的听众视作完全可以信赖的知己。对于业务员而言，积极地倾听客户的谈论，有助于了解和发现有价值的信息。

倾听客户不仅是听，而且要完全听进去。如果客户说话时，业务员忙于其他的事情，如看报或者注视远方，客户就完全有理由怀疑业务员没有倾听他的谈话，他也完全有理由拒绝业务员成交的要求。

此外，如果客户从业务员的说话内容和方式做出判断，认为业务员并不可信，他们也很有可能不会听业务员的说话。对于业务员来说，最为重要的不是他所传达信息的内容，而是把信息传达给对方所使用的方法。倾听就是一种很好的激励方法，倾听对方的实质就是鼓励对方仔细倾听业务员所要传达的信息。

业务员倾听的时候应该注意倾听的技巧。通常业务员倾听客户谈话时容易犯的毛病就是只摆出倾听客户谈话的样子，内心却等待机会将自己想说的话说完。这种沟通方式效果是相当差的，因为业务员听不出客户的意图，听不出客户的期望，其推销自然也就没有目标。培养倾听的技巧可以在以下方面努力：