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第十六章 商谈战略全接触（第3页）

商场上说错一句话就很可能使整个交易前功尽弃，所以一定要慎言。

关于直销员在商场上应该避讳的话题，大致可归纳为六大忌讳：

（1）政治、宗教的话题。

（2）顾客深以为憾的缺点和弱点。（你一见面就可观察出来。）

（3）不景气、手头紧之类的话。（既然手头紧，怎么能有钱买你的东西?）

（4）竞争者的坏话。（顾客会认为你心胸狭窄，对你产生不良的印象）。

（5）上司、同事、公司的坏话。（顾客会认为你在公司不得志，与大家合不来，便不愿与你打交道。）

（6）别的顾客的秘密。（顾客会认为你爱探听别人的秘密，而且爱张扬，想到与你打道，一定会被你说出什么，便会拒绝你再进门。）

顺从人性

一个高超的直销员就是要能敏锐洞察顾客在被何种本性所驱动，并善于利用之。

（1）趋利避害的本性。人们碰到事情总是要衡量一下利弊得失，看看是否得不偿失。“两害相权取其轻，两利相权取其重”，这便是取舍的标准。因此，一位优秀的直销员必须让顾客明了他买了这种商品将获得什么样的利益。如果不然，则难以引起顾客的购买欲。

（2）模仿的本性。俗话说猴子善于模仿，其实人是最善模仿的了。比如某女穿出一套新潮服装，招摇过市，马上就会有人模仿，这种服装也就很快成为时装了。所以，当你说“张家买了这种产品”，顾客就会想：“我也买一个吧。”

（3）好奇的本性。人天生就有一种求知欲，对没看过、没听过的，总想去看看、去听听。新产品?干什么用?我来看看。所以“新”本身便是一种魅力。如果你不断吸收新知识，将之展现给顾客，便一定能增加你对顾客的魅力。

（4）自负的本性。人总是喜欢听别人夸奖，总希望自己比别人好，儿子比别人的强，女儿比别人的漂亮。所以，直销员善于发现别人优点，并适时夸奖，定能得到顾客的欢喜。

（5）竞争的本性。人总是欢喜争强好胜，总想超过别人，不愿落后于别人。比如你对他说：“现在录影机很普遍了，已不算奢侈品了，你买一台也不算奢侈的。”这样顾客就会想：“人家能有我为什么不能有呢?”

（6）嫉妒的本性。人总是喜欢相互比，人有我也要有。但一般人的经济水准不一，比如别人有钻石，我却没钱买，那就买珍珠吧!抓住这种心理，你可以宣传：“以珍珠之价购买钻石的享受。”这样便满足了人的嫉妒本性。

（7）恐怖的心理本性。说明计算机、电视机、复印机等的辐射作用，便可推出消除这类危害的一系列产品，这便是利用顾客的惧怕生病的恐怖心理达到直销的目的。

借助上级领导者的威望

对手每个直销员来说，越是有希望的客户，就越是希望能从头到尾都由自己一人来完成直销工作。这就是人的自负心理，表示这个工作我自己一人就能够独立完成，而凡是自己独立完成的，这个客户便理所当然是自己的客户，谁也抢不走。这种自负的直销心理当然很正常，很自然。然而如果过分自负，往往是心有余而力不足，到口边的肥肉也会被别人抢走，连本带利输个精光。

所以在你力不从心的情况下，就不要怕失面子，或怕有利益分配的问题，而强作支撑。既然你无能为力，就应求得援助，而这个援助最值得考虑的便是你的上级领导者。因为他有责任帮助你，而他也会有能力和应该乐意来助你一臂之力的。

那么，在什么情况下需要借助上级领导者的威望呢?现列举如下：

（1）犹豫不决的顾客。有些顾客在交谈开始时很爽快，但到需要签约成交时，却犹犹豫豫，总拿不定主意，不是没钱，也不是没购买决定权，更不是不想买，只是优柔寡断，下不了决心。这时你就应该请出上司：“平时我们领导是不能挨家访问的，但由于你是一个办事谨慎的人，恐怕你还有什么不明白之处。所以我特地请他一道来，你有什么问题尽可提出来，有我们领导在，什么问题都好解决。”

其实顾客早已没有问题了。领导出马，只不过是壮壮声势，促使顾客早下购买决心。

（2）自信高人一等的顾客。有些顾客自以为了不起，认为一个小小的直销员够不上与自己交谈，非得让上线领导者亲自应战。虽然上司并不能像你那样对情况了解得那么详细周到，但对这种自命不凡的人，把自己的领导请来，或许可以顺利成交。

（3）啰哩啰嗦的顾客。有些顾客总是问个没完，解释好几遍，他问来问去又问到相同问题上，啰哩啰嗦，还说不清楚，于是便耽误签约成交。对于这种婆婆妈妈、优柔寡断的人，最好请来上级领导者，你的诚意再加上领导者的威望，会使得他下决心。

在直销行业中，领导说来是管理下属的，其实也是为下属服务的，作为下属，如果善于利用领导的威望，从而达到直销目的，这是他成为优秀直销员的一大手段。

妙用交际手腕

在交易活动中，直销员有时也需要运用一下拉交情、请客的绝招。假定对方说：“好，有机会我会去参观你的商品。”这种外交辞令，说穿了便是“不要你的货”。而如果好菜往他口里一送、好酒往他肚里一灌，态度就会马上转变：“哦，好说，好说，请这里坐，咱们仔细谈一下。”这个转变就是交际手腕妙用的效果。

所谓妙用交际手腕，就是在你大献殷勤时，要讲究场合，注意分寸，把握适度，不要太显过分，以避免让其觉得你在收买他，而伤害其自尊。因为每人都有一点自尊、即使事实上他已被收买，但他还是要表现出：我可不是那么好收买的。如果不给他一点面子，就可能会弄巧成拙，偷鸡不成反蚀把米。