小说屋

波特法则（第1页）

波特法则

最有效的防御，是从根本上阻止战斗发生。

波特法则是由美国哈佛商学院教授M?E?波特提出的。防止完全竞争最为有效的途径之一，就是要从根本上阻止战斗的发生。要做到这一点，就必须对自己的产品有独特的定位。当这种定位中包括了战略决策的时候，也就可能具有了持续的力量。在战略上面，决策就像岔路，你选择了一条路，那就意味着你不可能同时选择另外一条路。美国奋进汽车租赁公司（EAcar）就提供了它们如何运作的一个简单例子。

走进美国任何一个有一定规模的机场租车区，你一定能够看到爱维斯汽车租赁公司、赫斯汽车租赁公司的柜台，也可以看到很多小汽车租赁公司的柜台。不过，你却看不到奋进汽车租赁公司的柜台，这家公司总是比其他更有名气的竞争对手获取了更多利润，尽管它的租金要比对手低30％左右。如何解释这种不同呢?为什么爱维斯汽车租赁公司、赫斯汽车租赁公司不像奋进汽车租赁公司那样去做呢?如果用一个词语来说，就是他们的决策不同。

与爱维斯汽车租赁公司和赫斯汽车租赁公司将自己的客户定位于飞行旅游者不同，奋进汽车租赁公司的服务对象是那些还没有买到自己汽车的人。对于这些客户来说，如果需要自己支付租金，价格就是一个重要的考虑因素，而且他们肯定还要考虑保险公司是否会理赔。因此，奋进汽车租赁公司就有意识地裁减各种可能增加成本、客户却不愿意付费的项目。比如，他们将自己的店面设在很多租金便宜的郊区，而不是设在租金昂贵的机场内。他们还让自己汽车的服务年限长于其他竞争对手，也很少做广告，因为他们的客户大多是由保险评估员和汽车修理店推荐来的。

奋进汽车租赁公司的不俗表现是经过多种选择后的结果。尽管他们的客户付费较少，但是，他们节省的开支大大超过了收费低廉而造成的损失。爱维斯汽车租赁公司和赫斯汽车租赁公司虽然理论上也可以模仿奋进汽车租赁公司的做法，但是，他们这样做就很可能影响到为目标客户创造价值。

戴尔电脑公司提供了另外一个非常好的例子，那就是制定让定位不同的竞争对手很难模仿自己做法的决策。定位决策让戴尔电脑公司在近十多年里表现不俗，即便在其他个人电脑公司出现亏损的时候，它仍然能够赚钱。戴尔电脑公司的直销模式最终推广到了整个电脑行业。但是，为什么戴尔电脑公司的竞争对手没有更快地做出反应呢?为什么其他电脑制造商可以让戴尔公司长期以来占据了这么多的市场份额呢?

简单地回答上述问题，那就是戴尔电脑公司的竞争对手被自身的战略束缚住了手脚。如果他们也像戴尔公司那样采用直销模式，就会破坏已有的销售渠道，疏远自己长期依赖的销售代理商。因此，多年以来，戴尔公司的竞争对手一直陷于是否学习戴尔直销模式的两难境地。如果部分借鉴戴尔公司的经验，采取直销模式，部分采用传统的营销模式，管理这种混杂的系统的难度可能更大，成本也可能更高。实际的情况也是如此，“骑墙派”的制造商试图采用两种模式，最终得到的结果却是更多的库存，还有更高的成本。

竞争战略的基本法则之一就是：如果有真正的决策，就不能同时选择两条道路。1989年，戴尔电脑公司就体会到了这一点。当时他们感到自己的直销模式发展得不够快，就试图通过代理商来销售。然而，当他们发现这种转变给公司业绩带来损害的时候，就马上取消了。问题在于，如果你同时选择两条道路，别人也会这么做。所以，你要选择一条自己最擅长的、具有独特定位的方式坚持下去。这样，你的差异化道路就会具有持续的力量，使对手无法打败你。否则，你只会表现平平。

有独特的定位，才会有独特的成功。这不光适用于企业管理中，也适合我们自身的发展。只有为自己设置了适合自己的定位，才能有成功的一天。

从众效应

当个体受到群体的影响（引导或施加的压力），会怀疑并改变自己的观点、判断和行为朝着与群体大多数人一致的方向变化。

从众效应（eonformity）是指人们自觉不自觉地以多数人的意见为准则，做出判断、形成印象的心理变化过程。

这是指作为受众群体中的个体在信息接受中所采取的与大多数人相一致的心理和行为的对策倾向。从众是合乎人们心意和受欢迎的。不从众不仅不受欢迎，还会引起灾祸。例如，车流滚滚的道路上，一位反道行驶的汽车司机；弹雨纷飞的战场上，一名偏离集体、误人敌区的战士；万众屏气静观的剧场里，一个观众突然歇斯底里的大声喊叫……公众儿乎都讨厌越轨者，甚至会对他群起而攻之。

假如每一片云都一模一样，“黄山云海”又怎能令人称奇?假如每朵花都如出一辙，那梅菊又怎能在文人笔下生辉?假如每棵树都惧高怕危，松柏又怎能在万绿丛中鹤立鸡群?自然界如果从众，我们将丧失许多美丽；人如果一味从众，也终将跌人失败的谷底。

有这么一个实验：某高校举办一次特殊的活动，请德国化学家展示他最近发明的某种挥发性**。当主持人将满脸大胡子的“德国化学家”介绍给阶梯教师里的学生后，化学家用沙哑的声音对同学们说：“我最近研究出了一种具有强烈挥发性的**，现在我要进行实验，看要用多长时间能从讲台挥发到全教室，凡闻到一点味道的，马上举手，我要计算时间。”说着，他打开了密封的瓶塞，让透明的**挥发……不一会，后排的同学、前排的同学、中间的同学都先后举起了手。不到2分钟，全体同学举起了手。

这时，“化学家”一把把大胡子扯下，拿掉墨镜，原来他是本校的德语老师。他笑着说：“我这里装的是蒸馏水!”

这个实验生动地说明了同学之间的从众效应——看到别人举手，也跟着举手，但他们并不是撒谎，而是受“化学家”的言语暗示和其他同学举手的行为暗示，似乎真的闻到了一种味道，于是举起了手。

在一个晴朗的夜晚，满天星斗，许多人站在车站站台上等待即将到来的火车。此时，一个人仰着脖子晃动着脑袋往天上寻看，在一旁的人好奇的以为他看到了人造卫星、流星或不明飞行物，也跟着向天空东张西望。其实，这位先生只是脖颈酸痛，他是在做放松活动，并非观察天空。那些跟着仰望星空的人实际上是被从众效应左右了。

积极的从众效应可以互相激励情绪，做出勇敢之举；消极的从众效应则互相壮胆干坏事——如看到别人乱穿马路，不少人也跟着走捷径。有人正是利用从众效应来行骗人之术，最生动的例子是玩所谓的“三张牌”，让人押宝。猜红桃A在哪里，可押50元、100元、200元。此时总有三五个人抢着参与，而不明真相的人不知道他们是“托儿”，被从众效应激化，也参加押宝。当然，结果肯定要输——因为最初参与的三五人同庄家全是一伙的。

在研究从众现象的实验中，最为经典的莫过于“阿希实验”。

1952年，美国心理学家所罗门?阿希设计实施了一个实验，来研究人们会在多大程度上受到他人的影响，而违心地进行明显错误的判断。他请大学生们自愿做他的被试，告诉他们这个实验的目的是研究人的视觉情况的。当某个来参加实验的大学生走进实验室的时候，他发现已经有5个人先坐在那里了，他只能坐在第6个位置。事实上他不知道，其他5个人是跟阿希串通好了的假被试（即所谓的“托儿”）。

阿希要大家做一个非常容易的判断——比较线段的长度。他拿出一张画有一条竖线的卡片，然后让大家比较这条线和另一张卡片上的3条线中的哪一条线等长。判断共进行了18次。事实上这些线条的长短差异很明显，正常人是很容易做出正确判断的。

然而，在两次正常判断之后，5个假被试故意异口同声地说出一个错误答案。于是那个真被试开始迷惑了，他是坚定地相信自己的眼力呢，还是说出一个和其他人一样但自己心里认为不正确的答案呢?

从总体结果看，平均有33％的人的判断是从众的，有76％的人至少做了一次从众的判断，而在正常的情况下，人们判断错的可能性还不到1％。当然，还有24％的人一直没有从众，他们按照自己的正确判断来回答。

木秀于林，风必摧之，压力是从众的一个决定因素。在一个系统内，谁做出与众不同的判断或行为，往往会被其他成员孤立，甚至受到严厉惩罚，因而某个系统内成员的行为往往高度一致。美国霍桑工厂的实验很好地说明了这一点：工人们对自己每天的工作量都有一个标准，完成这些工作量后，就会明显的松弛下来。因为任何人超额完成都可能使管理人员提高定额，所以，没有任何人去打破日常标准。这样，一个人干得太多，就等于冒犯了众人；但干得太少，又有“磨洋工”的嫌疑。因此，任何人干得太多或者太少都会被提醒，而任何一个人冒犯了众人，都有可能被抛弃。为了免遭抛弃，人们就不会去“冒天下之大不韪”，而只会采取“随大流”的做法。

巴菲特在贝克夏?哈斯维公司1985年的年报中讲了这样一个故事：一个石油大亨正在向天堂走去，但圣?彼得对他说：“你有资格住进来，但为石油大亨们保留的大院已经满员了，没办法把你挤进去。”

这位大亨想了一会儿后，请求对大院里的居住者说句话。这对圣?彼得来说似乎没什么坏处，于是，圣?彼得同意了大亨的请求。这位大亨拢起嘴大声喊道：“在地狱里发现石油了!”大院的门很快就打开了，里面的人蜂拥而出，向地狱奔去。

圣?彼得非常惊讶，于是请这位大亨进入大院并要他自己照顾自己。大事迟疑了一下说：“不，我认为我应跟着那些人，这个谣言中可能会有一些真实的东西。”说完，他也朝地狱飞奔而去。

还有这样一个故事：小泽征尔有一次去欧洲参加指挥家大赛，在进行前三名决赛时，评委交给他一张乐谱。演奏中，小泽征尔突然发现乐曲中出现了不和谐的地方，以为是演奏家演奏错了，就指挥乐队停下来重奏一次，结果仍觉得不自然。

这时，在场的权威人士都郑重声明乐谱没有问题，而是他的错觉。面对几百名国际音乐权威，他不免对自己的判断产生了动摇。但是，他考虑再三，坚信自己的判断没错，于是大吼一声：“不，一定是乐谱错了!”他的喊声一落，评委们立即向他报以热烈的掌声，祝贺他大赛夺魁。原来，这是评委们精心设计的“圈套”，以试探指挥家们在发现错误而权威人士又不承认的情况下是否能坚信自己的判断。

大多数人都认为从众行为扼杀了个人的独立意识和判断力，因此是有百害而无一利的。但实际上，对待从众行为要辨证地看。能否减少盲从行为，运用自己的理性判断是非并坚持自己的判断，是成功者与失败者的分水岭。